“Queremos acercar Jaguar a la gente y que no piensen que ni siquiera pueden preguntar el precio”

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Jessica Rossini Dos Pasos, managing director del grupo, explicó como piensan ganar participación en la región y cómo darán pelea a las premium líderes

Jessica Rossini Dos Pasos llegó al Faena Hotel apenas descendió del avión que la traía de Colombia, donde preside la oficina regional de Jaguar-Land Rover.

El motivo que la trajo hasta nuestro país fue el lanzamiento del Range Rover Velar, el último SUV de Land Rover, que se presentó casi en simultáneo con su revelación mundial.

Pero el lanzamiento de este modelo no fue lo único que motivó el viaje, sino que la automotriz británica Jaguar-Land Rover aprovechó el evento para presentar oficialmente a Rossino Dos Pasos como la líder de la oficina que se inauguró hace un mes en Colombia, y desde donde se comandará el futuro de la Argentina y otros 13 países de América Latina, elegida como Managing Country Latam & Importer Markets.

El cambio más importante tiene que ver con que, hasta ahora, la región dependía exclusivamente de Brasil, mercado que concentra la mayor atención del grupo por su dimensión.
Pero con planes más ambiciosos por delante, se decidió que desde Colombia, donde la directiva está hace dos años controlando ese mercado, se extienda la cobertura al resto de los países con excepción de Brasil y México, que tienen sus oficinas.
Esta decisión tiene que ver con prestar más atención a mercados que tienen un enorme potencial para crecer en el segmento premium, y que pretenden conquistar en poco tiempo. Cómo lo harán fue parte de la charla que iProfesional tuvo mano a mano con Rossini Dos Pasos.

– Antes de abordar los temas del grupo y las estrategias, me gustaría que nos cuentes de tus 22 años en la industria automotriz. ¿Cuándo comenzó tu trayectoria y cómo llegaste a Jaguar-Land Rover?

– Soy brasileña, pero llevo cinco años viviendo en Colombia con 22 de trayectoria en la industria automotriz, tal como te has informado (mencionó entre risas). Comencé en 1996 en una marca de la competencia en Brasil (era Mercedes Benz, aunque no la nombró) y pasé por las áreas de marketing, producto, ventas, precio, consultoría, planeación y logística. Luego llegué a Colombia por un cambio que me ofreció aquella marca y hace dos años me invitaron a asumir la conducción de Jaguar-Lando Rover en el país, que hasta ese momento era importadora y pasaba a ser casa matriz.

Acepté ese reto y salí de la otra empresa tras 20 años. Mi desafío con el grupo británico era hacer un start up y ocuparme de la operación de todas las áreas, estando como “head” de la operación en Colombia.

– Pero rápidamente llegó el puesto regional

Claro, todo cambió, porque la gran novedad es que la oficina regional que manejaba América Latina sale de San Pablo, que queda con una oficina exclusiva, y se pasa a Colombia. Cuando la operación está en un mercado tan grande como Brasil, donde la marca tiene el 19% del market share y tiene más potencial para seguir creciendo, es difícil atender las otras divisiones.

Entonces, como la estructura en San Pablo era muy pequeña, se tomó la decisión de separarla para tener un equipo dedicado especialmente a la región, que por el tema del idioma y las distancias, con excepción de la Argentina que está más lejos, nos facilita el trabajo. Todo esto favorecía el escenario para hacer el proyecto, que se concluyó hace un mes.

– ¿Cómo se formó el equipo y cuántas personas lo integran?

– Mucha gente que estaba en Brasil, haciendo tareas regionales, se fue a Colombia. De 5 integrantes que éramos hasta hace un mes, seremos 35 dedicados exclusivamente a la región. Se eligió ese destino porque ya estábamos como casa matriz, habíamos dejado de ser importadores. Sin emabrgo es un mercado chico que nos deja lugar para ocuparnos de otros países.

– Cómo es en números el mercado premium en América Latina?

– Para tener una idea, Brasil tiene 50.000 autos por año en el mercado de lujo. En nuestro caso, los 14 países que unimos en la nueva oficina suman esa cantidad. México es igual que Brasil.

– Y son comparables los 14 países o son muy diferentes unos con otros?

– Son todos diferentes. Incluso en la Argentina dentro del mismo país hay regiones diferentes. Fuera de Buenos Aires es otro cliente, otra expectativa.  Es por eso que tenemos un equipo grande en la oficina regional que esta preparado para atender a todos por igual.

Lo que veo en la región y especialmente en la Argentina es un potencial increíble, nosotros estamos aquí por algo. Vemos mucho espacio, y nuestra marca puede ganar mercado a la competencia.

– Más allá de los modelos, ¿hay un cambio en el sector de autos de lujo y en la demanda con modelos más “al alcance”?

– El sector de lujo, el premium, viene cambiando en los últimos tiempos. Hoy están las grandes marcas, otras de nicho que están entrando, y masivas que con sus modelos más equipados van ganando participación hacia arriba.

Lo que tenemos nosotros de diferente, y que podemos usar en la Argentina, es que somos de nicho pero siempre estuvimos en el país. Por ejemplo Land Rover desde que empezó su historia hace 70 años está en el mercado local con una presencia muy fuerte, el cliente nos conoce y nos ve en un nivel diferente.

Eso es lo que tenemos que mostrar, no solo nuestro portafolio de productos que es gigante y la gente no conoce, sino que queremos crecer más, especialmente en Jaguar.

– En el caso de Jaguar, en la Argentina es una marca que se ve como inalcanzable. ¿Es un objetivo acercarla al consumidor o prefieren que sea de nicho y exclusiva?

– Justamente es nuestra estrategia, en todo el mundo, acercar Jaguar a la gente. Muchas personas dicen no voy a preguntar el precio porque no puedo llegar, pero es nuestro objetivo cambiar eso. En Land Rover logramos el cambio, ahora tenemos que hacerlo con Jaguar. Es una estrategia y un reto con la marca.

– En Argentina las marcas premium tienen el 1,5% de participación en el mercado total. ¿Hay mucho potencial para crecer?

– Hay mucho potencial, porque esta participación es muy baja, aún más baja que en Chile y Colombia. Pero el mercado tiene que ayudar con el tema precios, financiación. También los impuestos deben favorecer.

Igual nosotros lo podemos hacer de nuestro lado, mostrando nuestros modelos, con algunos que son de entrada de gama y que pueden atraer gente de otros sectores o clientes que no nos veían como opción y al conocer los beneficios de la marca, se dan cuenta que estarían haciendo una buena elección.

Entonces veo un gran potencial de crecimiento. Algunos mercados son más maduros, con un 5%, pero igual en América Latina hay oportunidades.

– Lo que se nota en la Argentina como tendencia es que crece la participación de los SUV. ¿Podrían ser en Jaguar-Land Rover una forma de ganar terreno?

– La tendencia es mundial, y especialmente en América Latina se nota claramente. Argentina no es diferente a esa realidad. El SUV es cada vez más lujoso, con el confort que antes tenía un sedán. Y por eso Jaguar también también tiene su SUV, el F-Pace, con la misma tecnología que Land Rover pero con la performance del Jaguar.

– Por último, como líder de la región, ¿que opinan de los ciclos económicos y el impacto en la industria que son tan cortos en la Argentina? ¿Sucede igual en otros países

– No, acá son mas llamativos, pero se acerca bastante a Brasil. Lo cierto es que no se espera que estas cosas pasen en otros países.

Retrato

Jessica Rossini Dos Pasos llegó al Faena Hotel minutos después de bajar del avión que la traía desde Colombia para participar de la develación del Range Rover Velar. No tuvo ni un segundo para saludar al equipo local, que ya estaba charlando con iProfesional.

Nos recibió en una sala privada del Faena con una sonrisa y tan reluciente como si hubiese salido del spa. Simpática, amable y tan cordial que la charla tuvo algunos desvíos y complicidades, muy de mujer a mujer.

Rodeada de su equipo más cercano, conformado por tres hombres que la acompañaron desde la oficina regional, y con el gerente general de la marca en la Argentina, Federico Rocca, la típica introducción fue ¿cómo te sentís en este mundo machista y cuáles fueron tus grandes desafíos a enfrentar por ser mujer?.

Sin rodeos, Jessica aseguró que el único desafío, e insalvable por cierto, es ser mujer.”Muchas veces te miran con cara como diciendo que sabrá ella de la industria”, dijo entre risas.

Jessica conduce en Colombia un Jaguar F-Pace

Pero no tiene prejuicios. Eligió ese camino en el mismo momento que empezó a transitarlo porque quería seguir los pasos de su padre, a quien admira, que formaba parte de esa marca de la competencia.

Así, desde aquel día que empezó, no tuvo otro objetivo que permanecer en el sector. “No me imagino en otra industria que la automotriz. Es una puerta de entrada, no veo la salida”, dijo segura.

Tampoco tiene problema para equilibrar la vida personal y laboral, descartando que eso sea una traba para el sexo femenino. “Hoy muchas mujeres son madres y trabajan, todo cambió, con una computadora se puede hacer todo a la vez”. Ella es casada, pero no tiene hijos.

Risas, comentarios que nos dimos gusto de hacer como que “el 80% de la compra de un auto lo define una mujer”, ante lo cual el equipo de hombres prefirió no opinar, cerraron la charla con una de las pocas líderes que quedan en el rubro en la región y que tiene metas claras: Land Rover y Jaguar crecerán en el mercado, hay mucho potencial, y las marcas estarán cada vez más cerca de la gente.

Fuente: iProfesional

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